Women and men have different decision-making techniques. But what are these differences based on? A recent post by Holly Buchanan on her blog Marketing to Women Online gives an insight on this question. In her post, Holly Buchanan quotes an article, she read on MSN. The original topic was „what men love about women“ and one interesting answer was: We love how you solve problems. When a woman is solving a problem, she internalizes everything and puts herself in every possible solution to see how she would feel. Men on the other hand are trying to find the fastest solution. Holly Buchanan explains, that men and women have different brains. The parts responsible for responsible for problem-solving, decision-making and regulating emotions are larger in women’s brains. When selling something to women it’s crucial to understand her buying process. Two simple thing can help to accommodate women’s preferences and thus, „sell more stuff“, as Holly Buchanan says. First: give women enough time to make her decisions. Second: make an emotional connection with them. [DE]
Dass Frauen und Männer in der Werbung unterschiedlich angesprochen werden müssen, haben wir schon in früheren Posts erkannt. Kürzlich fanden wir jedoch eine sehr interessante Erklärung dafür, warum sich das Kaufverhalten von Frauen und Männern so unterscheidet.
Auf ihrem Blog „Marketing to Women Online“ postete Holly Buchanan vor kurzem einen interessanten Artikel, den sie selbst auf MSN gelesen hatte.
Ursprünglich ging es in dem Artikel darum, was Männer an Frauen lieben. Ein besonders interessanter Punkt lautete: Wir lieben es, wie ihr Entscheidungen trefft.
Ein Mann beschreibt, wie unterschiedlich der Prozess der Problemlösung bei seiner Frau im Gegensatz zu ihm selbst abläuft. Seine Frau versetze sich zu 100% in die Situation hinein und lasse ihre Gefühle darüber entscheiden, wie sich bei den verschiedenen Problemlösungen fühlen würde. Das sei ein sehr langwieriger und anstrengender Prozess, beschreibt er. Seine Problemlösungsmethode hingegen bestehe darin, die schnellste Lösung zu finden. Allerdings seien die Entscheidungen seiner Frau immer die Richtigen, seine eigenen lediglich die schnellsten.
Holly Buchanan erklärt, dass dieses unterschiedliche Verhalten durch den Aufbau des Gehirns zu erklären ist. Bei Frauen sind die Teile des Gehirns stärker ausgeprägt, die verantwortlich für Problemlösungen und Entscheidungen sowie Emotionen sind.
In der Tat gehen Frauen bei einer Problemlösung so vor, dass sie sich die verschiedenen Alternativen vor Augen führen und voraus planen.
Jede Frau, die schon mal mit ihrem Mann einkaufen war, wird sich sofort in der beschriebenen Situation wieder erkennen. Ein Mann kauft das erste Paar Schuhe, dass ihm passt. Eine Frau vergleicht, überlegt, und kehrt manchmal erst Tage später in das Geschäft zurück, um tatsächlich etwas zu kaufen.
Es besteht also ganz offensichtlich ein Unterschied im Kaufentscheidungsprozess von Männern und Frauen, der im Marketing unbedingt berücksichtigt werden sollte. Dafür genügen schon zwei Punkte:
- Eine Frau braucht Zeit
Wenn eine Frau sagt, sie müsse über einen Kauf nachdenken, sollte sie zusätzliche Informationen erhalten, die ihr die Entscheidung erleichtern - Emotionale Verbindungen sind wichtig
Vertrauen spielt eine wichtige Rolle und kann durch aktives Zuhören und Nachfragen hergestellt werden.
Berücksichtigt man die Unterschiede im Entscheidungsverhalten zwischen Männern und Frauen, kann auf die unterschiedlichen Bedürfnisse eingegangen und im Rückschluss einfach mehr verkauft werden.
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